Slik øker du salget til jul!

Jan Rode i Lantmännen Cerealia har holdt en rekke salgskurs rundt om i små og mellomstore bakerier og konditorier. Ved større regionale arrangementer samarbeides det med foredragsholder Paal Rye-Holmboe.

Her er Jan sine ti beste tips for mersalg:

1. Rent, ryddig og innbydende, – så vel ute som inne.

Innsyn fra gateplan gir maksimal stoppeffekt. Så det å ha det rent og ryddig i inngangspartiet, utenfor bakeriutsalget er like viktig som å ha det rent og pent  inne i bakeriutsalget. Vis frem ditt bakeri, vær stolt!  Pynt opp med lys, pledd på utestolene, riktig plakatering og lag din egen julekos. Slike effekter ute signaliserer at bakeriutsalget er åpent og kunden er velkommen inn.

2. Salg utenfor disk

Salgsdisker er ofte høye og sperrer for innsyn til produkter bak disk, ofte brødhyllene. Få varen frem til kunde og vis frem julebaksten – det handler om tilgjengeligheten til produktene. Bruk noe av ditt fellesareal til salgsareal om det er mulig.

3. Dekorer og pynt produktene. Fortell historier!

Det handler om å være stolt av produktene som kundene skal se. Tema kan være Jul.  Benytt emballasje, effekter, dekor, farger, historikk, lys, lyd, smak og lukt. Fortell historier om produktet eller bakeriet. Dette forsterker effekten og øker salget.

4. Alltid smaksprøver, ikke bare i dag, – men hver dag. Alltid!

Bakeriutsalgene har en unik mulighet til å skille deg ut ved å gi kundene smaksprøver. De kan enkelt forklare kunden smaksprøvens historikk, produktets fordel og foreta innsalg der og da. Her må butikkmedarbeidere aktivt gi ut smaksprøver. Ta alltid utgangspunkt i bakeriets topp 10 produkter og rullere på disse produktene. Det handler om å selge det man er god på og produkter bakeriet er kjent for. Suppler med smaksprøver på julebakst og andre temaprodukter etter forskjellige perioder.

5. Skap varetrykk – skap julekos – skap mersalg

Mersalg er alle aktiviteter (i julen også) bakeriutsalget gjør for å øke omsetningen fra eksisterende og nye kunder. Målet med mersalg er å få mer fornøyde kunder og samtidig øke omsetningen per kunde, – hver gang. Det gjøres ved å stille ut produktene samlet og ved at butikkmedarbeidere fremmer juleproduktene verbalt. Mersalg er:

• Medsalg – noe som naturlig hører med.
• Kryssalg – noe som ikke hører med til ønsket produkt.
• Flersalg – selge flere enheter, i tillegg til.
• Erstatningssalg – noe som dekker samme behov.
• Oppsalg – kunden kjøper noe som er dyrere enn først ønsket.
• Nedsalg – rimeligere, eksempelvis ukens tilbud.
• Velge – la kunden alltid velge mellom to eller flere varianter.
• Prispunkt – alltid et produkt til en fast, hyggelig gjenkjennelig pris.

Forutsetningen for mersalg er at det bugner med varer.

6. Ta øyekontakt med de to neste kundene i køen

Det er viktig at butikkmedarbeidere tar øyekontakt og gir et lite ‘nikk og hei’ med neste kunde i køen mens man selger til en kunde. Dette for å skape oppmerksomhet, og kundene vet da at de tas på alvor. Samtidig kan de da overhøre butikkmedarbeiderens forsøk på mersalg i salgsøyeblikket. (Og kunden kan få lyst på dagens tilbud, en ekstra take-away kaffe, prøve det naboen kjøpte osv.). Dette viser en proaktiv service.

7. Prismerking. Kunden må oppleve merverdi

Prismerking er viktig slik at kunden kan oppleve merverdi. Her anbefales at man eksempelvis har et produkt til 29,- og 2 for 49,-. Spill på egne priser i utsalget. Alltid sorte prismerker med hvit skrift, dette øker oppmerksomheten og salget. Sorte brett for varene, fremhever produktene. Prismerking er mer enn bare produktprismerking. Plakater, bannere, rollups, og også hvordan produktene er stilt ut i og utenfor disk. Riktig sammensetning av produkter (combo-løsninger) for å skape mersalg, lyseksponering, visualisering og det verbale for at kunden skal oppleve merverdi.

8. Det gode vertskap og ambassadørrollen

Et godt vertskap kjennetegnes av en imøtekommende kultur, god service, kvalitet, samt en vennlig holdning og gjestfrihet. Verdien av å være et godt vertskap gjør at kundene opplever økt merverdi, kjøper mer, blir gode ambassadører for bakeriet og at kundene kommer igjen og igjen og igjen… Medarbeiderne føler også mer arbeidsglede og trygghet. Positive holdninger forsterkes i et godt vertskap.

9. Vis interesse. Vis engasjement. Ta initiativ og gjennomfør salget!

Nøkkelord for å lykkes med mersalg i salgsøyeblikket. Det er viktig at medarbeiderne engasjerer seg i kundene og viser kundene interesse. Viktig å ta initiativ og ikke «avslutte salget» før kundene selv ønsker å avslutte. Det handler om å gjennomføre hele salget, gi kunden tid til å bestemme seg, gi kunden et ‘pusterom’. Slik proaktivitet gir resultater i sisteleddet, ute hos kundene. Og blir det et nei på mersalgsinitiativet fra kunden så er det en ny positiv mulighet for salg, neste gang.

10. Selg 7-slag julebakst. La kunden selv velge!

Fokus er lokale sorter med julebakst. Husk smaksprøver! Julebakst selges som regel i gjennomsiktige plastesker med tekst.

De 7 slag: Sandkaker. Pepperkaker. Fattigmann. Goro. Berlinerkranser. Krumkaker. Serinakaker.

Det er ofte avvikende priser på disse fylte plasteskene avhengig av innhold. Og det er fordi man «alltid» har hatt det…. Goro er dyrere enn Sandkaker å produsere ?!? Den ‘smarte’ baker justerer antallet kaker /enheter i eskene slik at utpris kan bli lik pr. eske. Det gir muligheter for mersalg, og muligheten til å la kunden selv velge ønsket ‘slag’. Og tomt er tomt.  For eksempel å selge 7 slag i egen juledekorert papirpose til en gitt, fast hyggelig pris (som regel er da en eske gratis); men bakeren har da solgt 6 esker istedenfor 1 eller 2. Mersalg. Det å sitte igjen med julebakst etter julaften er direkte tap. Derfor bør man samle det man har igjen i bakeriutsalgene og foreta et Julesalg lille julaften: 20 kr. esken for eksempel, tre esker for 50 (slikt julesalg er glemt til neste jul).

Kundene husker de gode historiene, de gode produktene, de hyggelige selgerne, den hyggelige julekos, den merverdi kunden fikk og det gode vertskap.