De som driver bakerier og konditorier har som regel mye kunnskap om å lage gode produkter. Det er dette som er faget deres, og derfor er det naturlig nok dette de er mest opptatt av.

Men de gode produktene skal jo også selges, og salg har de fleste bakere og konditorer mindre kunnskap om.

– Salg er et eget fag, påpeker Trond Aam i Din Baker.

Han er ansatt som butikkutvikler i medlemsorganisasjonen. Jobben hans er å hjelpe medlemmene med å utvikle utsalgene sine slik at de kan øke både salg og fortjeneste.

– Den gode nyheten er at små grep kan ha stor effekt, og at det ikke behøver å koste noe. Dette handler først og fremst om å bruke de virkemidlene som allerede finnes i butikken, sier Aam.

Tre delmål

Når han jobber med en butikk eller en kjede, besøker han de aktuelle utsalgene regelmessig. Han lager handlingsplaner, gjennomfører tiltak, følger opp tiltakene og gjennomfører eventuelt nye tiltak. Det store målet om å øke salget og fortjenesten deler han opp i tre mindre delmål.

– Det første delmålet er å få flere kunder til å komme inn i den aktuelle butikken eller utsalget. Klarer man å friste noen flere til å gå inn i butikken, kan det faktisk ha stor betydning. Neste delmål er å få flest mulig av disse kundene til å kjøpe noe. Det krever at de får et godt førsteinntrykk: De må bli sett av personalet, varene må virke fristende og det må være god prismerking. Manglende prismerking er en typisk grunn til at kunder snur og går ut igjen. Det siste delmålet er å selge noe ekstra til dem som kjøper noe. Spør for eksempel alltid «hva ønsker du å drikke til dette?» i stedet for «ønsker du noe å drikke til dette?», forteller Aam.

Glad for ærligheten

For tre år siden startet han på en slik prosess sammen med de ansatte i H. A. Bruns utsalg i Bogstadveien i Oslo. Daglig leder Magnus Brun er i ettertid glad for at Aam var helt ærlig da han kom på sitt første besøk.

– Trond sa det som det var. På en direkte, men høflig måte fortalte han hva som fungerte, og hva som ikke fungerte, i og utenfor butikken. Han ga oss noen gode råd om alt fra fasade og førsteinntrykk til produktplassering og personale. Etter dette gjorde vi noen strukturelle grep som har bidratt til en vanvittig omsetningsvekst, forteller Brun.

For mye i vinduet

Et av de viktigste grepene var å rydde opp i utstillingsvinduet. Her var det i utgangspunktet litt for mange produkter, og i tillegg litt feil produkter.

– De beste produktene bør få mest oppmerksomhet, sier Aam, som også anbefalte Brun å pynte opp og få på plass en sittegruppe utenfor butikken.

– Da skjønner folk som går forbi at «her skjer det noe koselig», forklarer han.

Inne i butikken, der det er veldig liten plass, flyttet de litt på kassen for å skape bedre flyt i lokalet. I tillegg jobbet de mye med produktplassering og hvordan hvert produkt kunne komme best mulig til sin rett.

– Få hjelp utenfra

– Bedre belysning ble en av løsningene her, og dette er noe som mange utsalg i Bakeri-Norge kunne trenge. Riktig belysning får produktene til å gløde og se ferske og fristende ut, og det vil øke salget umiddelbart. Derfor er dette et av mine aller beste tips til små grep som kan ha stor effekt på salget, sier Aam.

– Har du noen flere gode tips?

– Det er generelt mye som kan gjøres for å øke salget i Bakeri-Norge, og som nevnt er det ofte lite som skal til. Men det kan være lurt å få inn noen utenfra. Man blir lett husblind, så det er viktig å få hjelp av en person som kan se butikken med «nye» øyne. Sist, men ikke minst, er det viktig å være åpen for å gjøre noen endringer, svarer Aam.

– En godt belyst disk, der de beste varene får den beste plassen, gir et selgende og godt førsteinntrykk, tipser Trond Aam.

– En godt belyst disk, der de beste varene får den beste plassen, gir et selgende og godt førsteinntrykk, tipser Trond Aam.

Foto: Trond Aam