Våre selgere har enorme muligheter til å påvirke kunden til å kjøpe mer, men det krever at de viser interesse for kundens beste og tørr å stille spørsmål. Å få alle selgerne til alltid å stille de mest åpenbare spørsmålene vil garantert øke salget.

Omsorgssalg: Enkle spørsmål gir hundretusener i ekstra salg

Kundene lar seg påvirke, og det skal ofte ikke mye til. Hvor mye vil det bety for din butikk om dere klarer å påvirke kundene til å kjøpe for noen kroner ekstra i gjennomsnitt?

Trond Aam
Trond Aam
Publisert Sist oppdatert

Alle kan ikke bli superselgere, men alle kan klare å stille disse enkle spørsmålene.

Jeg bruker begrepet omsorgssalg istedenfor mersalg, fordi det vi ønsker er jo ikke å presse eller lure kunden til å kjøpe mer, vi ønsker å gi kunden en enda bedre opplevelse. Vi kan oppnå dette på tre måter:

  • Selge tilleggsprodukter
  • Selge et dyrere produkt
  • Selge flere (tre boller i stedet for en)

Vareeksponeringen, vareplasseringen og visuell kommunikasjon er med å påvirke kunden, men aller størst påvirkning har selgeren bak disken. En flink selger leser kunden og stiller de riktige spørsmålene, informerer og anbefaler. Men som kunde opplever jeg at mange selgere er usikre og redde for å spørre, redde for å virke påtrengende. Mitt råd er å sette noen minimumskrav for hva selgerne skal og må spørre alle kunder om. Først på denne listen må følgende spørsmål være:

  • Hva vil du ha å drikke til (evt.spise til)?

Som kunde opplever jeg at bare halvparten av selgerne spør meg om dette fullstendig opplagte spørsmålet. Når jeg holder kurs og spør om de stiller dette spørsmålet til alle kunder, er svaret alltid JA det gjør vi. Men i virkeligheten er det dessverre ikke tilfelle. Får du dine selgere til alltid å stille dette spørsmålet, vil du garantert øke gjennomsnittskjøpet vesentlig.

Din Baker-Tronds salgsskole på Bakeri.net

Mange av detaljene og virkemidlene innenfor salg er banale og opplagte, det er ting som vi ser på som en selvfølge. Andre detaljer er mange ikke bevisste på hvor mye de betyr. Alle detaljer i butikken er med å påvirke, negativt eller positivt. Å jobbe aktivt og systematisk med å skape en mer selgende butikk, handler om å unngå negativ påvirkning og optimalisere den positive påvirkningen.

I denne artikkelserien skal vi se på noen av de detaljene som er med å avgjøre om din butikk går i pluss eller minus.

Videre må du forvente at dine selgere spør meg om

  • Dobbel?
  • Stor?
  • Påfyll?

Alle disse spørsmålene må være et krav at alle stiller alltid.

Videre må vi forlange at alle spør/informerer om pågående kampanje. Har tre boller for kr.100, må alle kunder som kjøper en bolle informeres om tilbudet, selv om du har aldri så mange plakater som informerer om det.

Alle kan ikke bli superselgere, men alle kan klare å stille disse enkle spørsmålene. Klarer du som leder å minne dem på dette, skape forståelse for at dette er et jobbkrav, eventuelt premiere, så er dette den aller enkleste veien til økt gjennomsnittssalg!

Tronds tips:

  • Still minimumskrav til alle dine selgere
  • Vær konkret på hva som forventes at du spør alle kunder om
  • Følg opp og sørg for at dette gjennomføres
  • Gi ros og premier

Dersom butikken din har 200 kunder per dag, som i gjennomsnitt handler for kr.100,- Vil en økning i gjennomsnittskjøpet på kr.5,- innebære kr.300 000 i økt salg i løpet av et år. Klarer du å få alle dine ansatte til å stille de enkle spørsmålene jeg her har nevnt, vil du garantert øke salget enda mer enn dette!

inspirasjon
Powered by Labrador CMS